El pago por uso en hospitales

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Aparte de los coches, hasta ahora se utiliza el pago por uso para renting de impresoras y poco más. Pero es una forma de hacer negocios que está extendiéndose entre empresas y consumidores. Y también en hospitales, donde todavía predomina el modelo de compra en propiedad.

En mi época de visitador médico de una multinacional de equipamiento de laboratorios vendí un analizador hematológico al Hospital Universitario de Canarias. El aparato parecía de ciencia ficción y se convirtió en una herramienta imprescindible para el análisis de enfermos de leucemia y HIV.

Pero según eran sus prestaciones, también era su precio de adquisición… y su mantenimiento. Al coste del equipo, que eran unos 18 millones de pesetas, había que sumarle otra cantidad parecida cada año en concepto de consumibles y mantenimiento.

De esto hace 30 años de eso, pero creo que las cosas se han ido haciendo de forma parecida desde entonces. Es decir, el proveedor vendía el aparato y solo se establecía conexión con el cliente cuando éste le pedía consumibles o tenía una avería.

Equipos de diagnóstico hospitalario

Hay dos tendencias que caracterizan a los equipos de diagnóstico hospitalario. Son cada vez más caros y su vida útil hasta que están obsoletos es cada vez más corta.

La tecnología avanza cada vez más de prisa. Cada año se desarrollan nuevas herramientas de diagnóstico o se mejoran las que ya se tienen. Los nuevos equipos vienen equipados con más funciones y con un software más avanzado. En muchos departamentos hospitalarios un equipo de cuatro años de antigüedad ya es un aparato desfasado.

Un MRI nuevo cada tres años

Un equipo de resonancia magnética puede costar más de un millón de euros. No es un aparato que una institución pueda cambiar cada pocos años. Sin embargo cada año los fabricantes suelen incorporar nuevas características que los hacen más seguros de utilizar y con mayores capacidades diagnósticas.

Para comprar un equipo que cuesta un millón de euros se tienen que reunir muchas personas y obtener autorizaciones desde muchos estamentos. Para cuando se decide la compra de un modelo específico es probable que en el mercado exista una oferta más competitiva.

Una vez que el aparato está instalado, lo más probable es que esté en funcionamiento varios años más de lo conveniente. Primero por que el elevado desembolso hace complicado el proceso de compra de uno nuevo. Segundo porque es necesario rentabilizar la inversión realizada.

La opción de pago por uso permite la renovación de equipos en un plazo más corto. La empresa suministradora se hace cargo de la sustitución del equipo y en muchos casos se encarga de obtener una rentabilidad mediante la comercialización del antiguo aparato en países menos desarrollados o en clientes de menos tamaño.

Las empresas de suministro hospitalario están girando su estrategia desde un modelo de venta de producto a uno de servicio. Meten en “hardware” o la caja con placas electrónicas y tornillos junto con el “software”, o actualizaciones de equipos, reparaciones y consumibles en un mismo paquete que luego venden sobre la base de su utilización.

Las nuevas empresas de suministro serán prestadores de servicio más que fabricantes de aparatos. Como ejemplo tenemos a una empresa alemana que cobra a los hospitales por las radiologías hechas. O del consorcio nipon e hindú que adquiere aparatos de segunda mano en Japón y los instala en pago por uso en la India.

Aunque todavía es marginal en los sistemas sanitarios de países desarrollados, el pago por uso es un modelo de negocio que promete transformar el panorama hospitalario.

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